Como yo también soy de los que se dedican al marketing y, por supuesto, también consumo, he estado del lado del comprador y del vendedor. Entiendo perfecto que tener tantas opciones puede marearte. Y no es joda, eh, cuando dos tercios de la gente dice que elegir bien al comprar es más complicado que antes, es porque realmente hay algo que nos está haciendo ruido y complica decidirse con seguridad.
Hace poco, se juntaron especialistas de Google con la gente de Ipsos para hacer una encuesta a más de 18.000 personas en 18 mercados distintos y ver cómo poder romper esa barrera. Lo que descubrieron es que los consumidores que se sienten seguros son los que más se la juegan y toman decisiones que al final terminan beneficiando a las empresas a largo plazo. Gracias a la inteligencia artificial, cualquier marca puede darle esa mano a la gente para que tengan la confianza de comprar tranqui, con información que realmente les sirva para lo que necesitan ahora. Y así es como lo hacemos los marketineros.
Entender qué genera confianza
Mirá, es así: cuando la gente tiene la data que necesita para zambullirse entre todas las opciones que tienen, comprar puede ser un re buen momento. Posta que sí, solo el 12% de la gente dice que no disfruta comprar. Y esa misma vuelta de tuerca que les complica las cosas a los consumidores también puede ser un buen desafío para resolver: el 72% cuenta que se siente como que ganaron un campeonato cuando toman una buena decisión en una compra importante.
Los consumidores que están seguros de sí mismos suelen hacer compras más decisivas que mejoran todas las métricas y los resultados.
Pero, pará un toque, con tanta información dando vueltas, mucha de la cual ni siquiera sabés si te podés fiar, comprar puede ser tan abrumador para algunos que directamente lo dejan para después o ni lo hacen. Dos tercios de la gente dice que patean para adelante o se hacen los otarios cuando tienen demasiadas opciones o info, y más de la mitad te dice que no está para darse el lujo de pifiarla con una compra.
Nadie quiere comerse el garrón de arrepentirse de una compra, y los consumidores le dan un pulgar arriba a las marcas que les evitan ese bajón. Los consumidores que se sienten seguros son los que tienden a hacer compras más grandes que levantan todas las métricas y los resultados. Por ejemplo, los que están re seguros en el momento de comprar son 18 veces más propensos a recomendar la marca a sus familiares o amigos que aquellos que están medio en duda.
¿Y qué es lo que realmente te da esa confianza?
Según el estudio, los consumidores más seguros son los que tienen un conocimiento mayor de la categoría, manejan información más al punto y ya tienen una relación con la marca porque compraron antes.
Cualquier marca puede hacer su parte para que los consumidores se pongan las pilas con el tema de la categoría, simplemente haciendo que la información sea fácil de encontrar. El 79% de la gente dice que se siente más segura cuando siente que se ha fumado toda la investigación necesaria. Y, ojo, tan importante como encontrar la info es que esta sea de fiar: el 75% de los compradores se pone a chequear varias fuentes para confirmar si lo que encuentran es posta.
Los usuarios dicen que Google es la plataforma número uno, la más confiable para tirar la info justo cuando la necesitás. Con esto en mente, los publicistas que le dan a las campañas de búsqueda y a las campañas de Máximo rendimiento para llegar a la gente en todas las propiedades de Google, ya están jugando en las grandes ligas para pasar su mensaje. Cuando estas herramientas publicitarias se apoyan en datos propios de calidad, se aseguran de que lo que el consumidor vea sea relevante para él en ese momento.
Aprovechá la IA para encontrar la relevancia justa
Nosotros, los que estamos en el marketing, sabemos la diferencia entre lo que es relevante y lo que es simplemente personalizado, y los consumidores también. La investigación muestra que, cuando se trata de generar confianza en el consumidor, la info personalizada (como las comunicaciones que van directo al individuo) muchas veces se queda corta para ser realmente relevante para las necesidades que están siempre cambiando y evolucionando de los usuarios, que dependen un montón de dónde están parados en su viaje de compra.
La gente dice que el contenido que realmente pega con sus intereses y necesidades es más clave que el contenido que les tiran solo usando su info personal.
Los consumidores dicen que el contenido relevante alineado con sus intereses y necesidades es más importante que el contenido dirigido a ellos utilizando únicamente su información personal; aunque, en última instancia, para los especialistas en marketing, existe un equilibrio para lograr que ambos sean correctos. Aún más revelador: el 75% de los consumidores dijeron que quieren que las marcas demuestren que comprenden sus necesidades, y el 61% quiere que esa comprensión se refleje en las comunicaciones de marca.
Proporcionar ayuda relevante para convertirse en la primera opción de los consumidores.
Que la gente esté abierta a probar productos nuevos significa que ya no podés dar por sentado que van a elegir tu marca. Hay una tensión real entre la tendencia de los consumidores a quedarse con lo conocido y su ganas de probar cosas nuevas. Por ejemplo, el 55% sigue comprando productos simplemente porque es “fácil”, aunque están seguros de que hay mejores alternativas. Con herramientas publicitarias impulsadas por inteligencia artificial como Demand Gen, las marcas menos conocidas pueden ganarse un lugar mostrando nuevas opciones.
La recompensa es clara: los consumidores muy confiados tienen 10 veces más probabilidades de estar muy satisfechos después de comprar y 6 veces más probabilidades de decir que “definitivamente comprarían otra vez”. Y aunque no hay una sola estrategia que funcione para todos los consumidores para generar confianza, la gente tiende a premiar a las marcas que facilitan su viaje, amplían su conocimiento y entienden sus necesidades.
Mantené las cosas simples para facilitar su viaje y desarrollar sus conocimientos. Buscar y examinar una tonelada de información no siempre garantiza encontrar respuestas. La introducción de la IA generativa en Performance Max y la experiencia conversacional en Google Ads ya está ayudando a más marcas a determinar qué destacar y cuándo.
Al final, al apoyarse en marcas que demuestran conocer sus necesidades, los consumidores pueden estar seguros de que lo que compran vale la pena: el 70% de los consumidores busca marcas que entiendan sus necesidades y en las que puedan confiar. El uso conjunto de campañas de Búsqueda y campañas de Máximo rendimiento permite que la IA ayude a las marcas a demostrar que comprenden sus necesidades cuando los datos pueden ser limitados.
Las marcas se benefician cuando los consumidores tienen más confianza. Los consumidores confiados mejoran métricas valiosas y empoderarlos significa ayudarlos a recorrer sus complejos viajes. Al emplear estas estrategias con la ayuda de la IA, las marcas pueden generar credibilidad en las campañas publicitarias en línea y otras comunicaciones que ayudan a los clientes potenciales a llegar a sus destinos y seguir regresando.
